沙龙国际
立足金橋開發區大平台,集結國際化經營方陣

2020-12-23
鼎信集团 王海军、吴尚青


沙龙国际(以下简称“鼎信投资”)系青山实业旗下的五大集团公司之一,成立于2007年,注册资金22亿元,是青山实业国际化战略突围与运营的前线指挥部。鼎信投资已形成了以不锈钢行业为核心,从上游原材料开发投资、全球采购、海运物流,到不锈钢制品加工、国际贸易等完整的不锈钢生产供应链,以及与之配套的生产服务体系,包括境外投资项目管理、海外产业园区所需机电产品及其他设备出口,以及矿物原材料进口等业务。2017年,鼎信投资被上海市浦东新区商务委员会、上海市浦东新区财政局联合认定为“浦东新区大企业总部”。

上海鼎信投資作爲青山實業國際化發展的重要載體,在集團整體戰略中發揮著舉足輕重的作用。在鼎信投資成立之前,青山實業主要以國內經營爲主,國際化業務極其有限。2007年,青山實業制定了國際化發展戰略。但是,國際化戰略的落地,需要密集的金融、人力與知識資本。國際化運營的職能團隊布局在哪裏成爲一項關鍵的決策。最終,青山實業董事局被金橋開發區的國際化資源豐富、生産性服務業集中等優勢所吸引,在此成立了鼎信投資。金橋開發區也幫助鼎信投資很快融入了開發區和熟悉了上海的環境,幫助鼎信投資和區內很多企業建立了互通有無和互鑒互學的關系。實踐證明,立足金橋開發區這一國際化資源充足的大平台,鼎信投資與開發區管委會和金橋集團互動充分,撬動了區內外的多種資源,爲鼎信投資的國際化拓展協同助力。目前,鼎信投資已成爲青山實業國際化經營的主力方陣,整合多種資源助推集團快速決策與行動,抓住海外發展的機遇積極全球布局。2019年青山實業首次進入世界500強排行榜,位列第361位。

鼎信投資落戶金橋開發區的背景

鼎信投資的母公司青山實業起步于20世紀80年代末的浙江省溫州市。在2005年以前,公司的産供銷體系立足于國內市場,主要經營活動是利用收購來的廢舊鋼材,進行再冶煉生産不鏽鋼棒、線、管材。但公司管理層逐漸意識到,作爲一家民營企業,要在不鏽鋼行業裏持續生存下去或者有更好的發展,固守産業鏈中遊和下遊是沒有出路的,必須向上遊拓展。不鏽鋼生産所需要的最重要的原料是金屬鎳和鉻,但是這兩種資源在中國很缺乏,大型不鏽鋼生産廠家要想確保長久的競爭力和可持續發展,必須“走出去”落實資源。但青山實業在此之前並沒有相應的人才和知識儲備,在哪裏操盤國際化運營,就成爲一個重要的決策問題。管理層做出的決定是,必須要走出溫州,到更國際化的地方去組建運營團隊。

基于金桥开发区的区位优势、国际化氛围和务实高效的行政管理机制,最终促使青山实业选择了金桥开发区。鼎信投资于2007在金桥开发区注册成立,主导国际化运营。当时广东、浙江,也都是国际化部门的备选地点,因为青山实业在这些地区都建有生産基地。单单是在上海,也有奉贤与金桥开发区竞争,因为青山实业在奉贤也有生产设施。上海的陆家嘴地区,也曾作为备选项考虑过,因为当时青山实业旗下的一些贸易型公司驻扎在此。集团公司最终选择了金桥开发区,主要有以下几个方面的考虑。首先,大量制造企业的总部或者区域性总部在金桥开发区聚集,特别是不锈钢产业下游的汽车零部件企业,便于鼎信投资与这些企业进行更密切的互动,了解行业需求,发挥集群优势,吸收外溢出的经验和知识,并渗透进入外资企业在全球的供求网络。其次,金桥开发区宜居宜业,多元文化氛围浓厚,利于鼎信投资招募国际化运营所需的高端人才,弥补跨国经营知识与经验不足的短板。

 再次,金橋開發區以高效務實的行政管理而聲名遠播,良好的營商環境贏得了企業家的青睐,也是鼎信投資後來一直感受到的。國際化經營中,會涉及許多複雜的政策規定,以鼎信投資爲例。在公司大的主體下,基于不同的功能設立許多子公司和獨立的項目機構,負責對外融資、對內投資,以及後續的跟蹤管理,包括股權在不同實體之間的轉移,目前共有200多家。在股權變更的過程中,包括新公司注冊、原公司撤銷、股份的轉股、重新登記等,其中還會涉及跨境,面臨的工商、稅務及産業政策和監管制度極其複雜。金橋開發區很早就開始實行一站式對接解決問題,由內部人去幫企業串聯起行政機構中分割的條塊,有時甚至會延伸到浦東新區與上海市的相關部門,金橋開發區也會積極幫助鼎信投資聯絡和對接,綜合協調來推進問題的解決。此外,金橋開發區靈活的管理方式,也爲鼎信投資解決了實實在在的問題。鼎信投資在2007年入住金橋開發區後,建立了自己的園區和辦公樓,其中辦公樓主樓有17,000平方米,副樓3,000平方米。早期金橋開發區周邊的生活設施非常有限,鼎信投資希望將副樓暫時用作員工宿舍,這種土地用途的暫時性改變是否允許,當時並沒有確切的政策規定,金橋開發區管委會在對周邊環境實地考察後,確認沒有汙染和其他損害健康的工業設施後,批准了鼎信投資建立自己的員工宿舍。這一舉措幫助公司在初期招募到優秀人才,起了非常關鍵的作用。

 鼎信投資作爲海外運營的總部設在金橋開發區(見附錄1),爲整個集團打開了走向國際市場的一扇門。在這裏,鼎信投資接觸了産業鏈上下遊衆多的國際夥伴,了解了國際市場上豐富的信息,發現了一些海外並購的機會。鼎信投資立足金橋開發區大平台,集結資源厲兵秣馬,大踏步邁入國際化經營的新階段,不斷開疆拓土。

鼎信投資的國際化經營方略

第一, 用决策快、行动快来弥补起步慢

 國內礦産資源的約束迫使公司産生了“走出去”的想法,金融危機提供了一個千載難逢的機會。不鏽鋼生産要用到兩種主要的金屬元素:一種是鎳,另一種是鉻。鎳與鉻在中國的儲量都非常小,鎳的資源只占到世界的4%,鉻的資源占比更低,只有0.4%。對于青山實業這樣的民營企業,要獲取豐富的鎳鉻礦資源幾乎不可能。而且青山實業過去一直是用廢鋼生産,對海外礦場資源的情況不太了解,當時國內有一些企業已經在用紅土礦冶煉鎳鐵,青山實業在這方面起步相對較晚。但公司要想長久發展,必須要到國外尋求資源。2008年的金融危機,爲鼎信投資創造了“走出去”的絕佳條件。當時全球市場鎳價下跌了一半還多,上遊不少鎳礦主的經營難以爲繼,也降價抛售。但是當時到海外去落實資源,也面臨很多困難。首先,要找到品位和資源量確切的可持續開發的資源,要花很多時間和精力去調查、勘探和求證;其次,這些資源一般都在很偏僻的地方,交通不便,周圍沒有工業基礎設施,采礦、運輸和工廠建設的成本很高。一個偶然的機會,鼎信投資得知印尼的一家華人企業手裏有一片比較大的鎳礦資源,正在尋找買家,鼎信投資立馬跟進。

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 一把手沖在國際化擴張的第一線,大大提高了決策的速度。當時由集團最高層親自帶隊,到印尼現場盡職調查,從一開始接觸到最終決定收購,整個決策周期一共只有45天。當時,對這片礦産資源感興趣的競爭者有很多,既有國際巨頭,也有國內央企,還有行業內排名居前的民營企業,他們大都是中層人員去現場考察,形成報告交由公司高層決策,然後高層再組織其他專業團隊到現場盡職調查。經過層層討論、研究和審批,他們的決策周期至少要3~6個月的時間。國內有一家企業甚至與印尼礦主舉辦了一場隆重的儀式,簽署了收購備忘錄,但這家企業派團隊去印尼看了一輪又一輪,去的人沒有拍板的權利,而有拍板權利的人始終沒到現場,最終錯過了截止日期。鼎信投資始終由最高層挂帥,集合公司內外部的各種資源對海外並購進行加持,這種快速決策與行動機制爲鼎信投資邁進印尼市場贏得了先機。

 出海買礦,雙重不確定性疊加,面臨著巨大的風險,鼎信投資在時間緊張的情況下,充分利用間接信息評估風險,同時通過分階段投資來控制風險。印尼這家礦場的老板是一名華人,彼此都認同中國傳統文化中的合作原則和價值觀,雙方溝通順暢。他們家族在當地一直以實業經營爲主,旗下有一家規模較大的化工企業,以及一些其他工業實體,鼎信投資對這些企業一一走訪,發現生産管理都井井有條,由此判斷合作夥伴有工業背景,會經營、懂管理。而且,他們家族在當地還開辦了一所學校,涵蓋從幼兒園到高中的所有教育。經實地考察,學校規模很大,校舍也很漂亮,因此判斷這個家族應該是有長遠眼光,不是急于賺快錢的,這與鼎信投資的文化也很契合。另外,這位礦主本人也是虔誠的佛教徒,日常行爲舉止嚴格遵守佛教規範。根據這些信息,總體上判斷這位礦主應該是值得信賴的合作夥伴。另據了解,之前澳大利亞的礦業巨頭必和必拓公司曾經獲得了它的開發權,但由于缺少必要的交通基礎設施,必和必拓工作最終作罷。由此可以判斷,該礦的資源儲量應該是經過探測和驗證過的,鼎信投資也從國內聘請專家,根據礦主提供的數據和資料,對儲量進行了測算,基本上能排除礦場本身的儲量與品位風險。爲進一步控制風險,鼎信投資采用了分階段投資的方式,首次雙方商定的投資金額是2000萬美元,盡管金額不是很大,但鼎信投資也是與對方協商,確定項目進展的裏程碑,根據進度分階段投入,把風險降到盡可能低。除了經濟方面的風險外,政治風險當時在鼎信投資內部的爭議也比較多,畢竟印尼曆史上曾發生過排華事件。但考慮到如今中國在世界上的影響力不可同日而語,這種風險早已被綜合國力的強盛化解于無形。

 第二, 因地制宜,创新生产工艺与方法

 不鏽鋼的傳統生産方式是基于用不鏽鋼廢鋼加傳統精煉鎳鐵等鐵合金進行冶煉的生産工藝,由于不鏽鋼廢鋼的資源有限和傳統精煉鎳鐵的成本很高,造成生産成本和價格也都很高,非常不利于不鏽鋼産品的市場推廣和普及。自2005年紅土礦被逐步規模化開發和利用以來,用礦熱爐生産鎳生鐵(NPI)成爲生産鎳原料的主流工藝。早在2006年,青山實業就開始研究紅土礦的高效利用,2009年獲得印尼鎳礦後,更是加速了青山實業紅土礦高效開發和利用的進程。爲了進一步降低生産成本和提高生産效率,在礦熱爐(RKEF)冶煉鎳生鐵和氩氧爐(AOD)冶煉不鏽鋼的基礎上,青山實業大膽設想和傾力試驗,將鎳生鐵冶煉和不鏽鋼生産通過熱裝熱送組合成一體化的生産工藝。經過兩年多的設計、試驗和試生産,終于在2010年最終攻克了RKEF+AOD[1] 热装热送全新不锈钢生产新工艺,大幅度提高了不锈钢的生产效率,降低了不锈钢的生产成本,RKEF+AOD 创新生产工艺的发明成为不锈钢百年发展历史上具有革命性突破的里程碑事件。

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 在接下來的兩年時間裏,青山實業將紅土鎳礦從印尼大批量運回到裝備全新的RKEF+AOD生産工藝的中國工廠,進行高效加工和利用,不鏽鋼生産實現了顯著的高效化和低成本化。

 與此同時,永不滿足和精益求精的青山人已在考慮對RKEF+AOD工藝進一步的優化和高效化。考慮到含鎳量在1.5%~1.8%的印尼紅土礦,運回到中國以後10噸才能煉出1噸鎳鐵,幾乎90%的運輸重量都是無效的,浪費很大!青山實業考慮,爲什麽不直接把工廠建到印尼鎳礦上,這樣可以節約大量的運輸成本,生産效率可以進一步提高,生産成本可以進一步下降。方向已明,主意已定,坐言起行。從2012年開始,以只爭朝夕的拼搏精神,青山實業在印尼鎳礦開始大規模建設基于RKEF+AOD全新工藝的不鏽鋼工廠。經過5~6年的密集建設,青山實業投資60億美元,在沒有任何基礎設施的荒島上建成了集電站、碼頭和機場等大型基礎設施和輔助設施爲一體的、全産業鏈、全流程覆蓋的鎳鐵不鏽鋼一體化、年産300萬噸的不鏽鋼工廠。該工廠是迄今全世界流程最先進,生産成本最低,競爭力最強的現代化不鏽鋼工廠。

第三, 导入基础设施,让利当地合作伙伴。

 缺乏基礎設施嚴重阻礙了印尼礦場的開發,這也是它幾經轉手的重要原因。礦場位于一片原始森林中,沒有電,也沒有移動通信信號,甚至連路面硬化的公路都沒有。鼎信投資團隊第一次去實地調研,要輾轉多個機場,最後180公裏的路程,足足用了13個小時才抵達。

鼎信投资接手矿场后,发挥中国企业擅长基础设施建设的优势,为矿场所在的岛屿带来了翻天覆地的变化。鼎信投资修建了机场、码头,除了企业自用外,还方便了当地的村民。为了配套炼钢生产,鼎信投资不得不自建电厂、焦炭厂、石灰厂和制酸厂等所有的配套设施。截至2019年9月,已建成的发电厂装机容量总和为2,910兆瓦,另有1,650兆瓦在建。自备码头年吞吐量已达到3,500万吨,建有10万吨级码头2个、5万吨和3.5万吨码头各1个、5,000吨码头20多个,另1座18万吨码头在建。园区还建有1,800米跑道自备机场1座,大型清真寺3座,容纳中国员工食宿的食堂及宿舍、供应印尼员工餐食的配套中心及食堂,以及客房酒店1座和办公楼若干座(见附录2和3)。从2009年开始,鼎信投资运到印尼的建设物资、钢结构、生产设备等共计400万吨,价值超50亿美元,在国内有3,000多个厂家给鼎信投资供货。园区建设过程中,率先打通了与青山实业在中国福安生産基地码头的海运航线,现更扩展到与中国各大沿海口岸的直航,口岸间物流、清关顺畅。作为“一带一路”示范合作项目,印尼青山园区的建成对促进中国与印尼之间的经济合作具有重要意义。

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 在海外項目的推進中,贏得當地合作夥伴的信任和支持,是鼎信投資成功“走出去”的另一個重要原因。這之中的一條重要經驗是進入市場機制不發達的國家,合資是一種比較好的進入模式,而且在初期應較大幅度讓利當地合作夥伴。在與印尼礦主的第一次接觸中,鼎信投資並沒有堅持要收購全部股權,而是願意接受對方提出的合資模式。當時印尼礦主大概投入了四五百萬美元,鼎信投資投入了2000萬美元;在股權分配上,讓渡給印尼方45%的股權,這大大超出了對方的預期。鼎信投資的想法是,通過讓利合作夥伴,跟各方從一開始就建立一個很好的信任基礎。後來的發展也證明,從當地合作夥伴了解到的知識和經驗,對鼎信投資後來進一步擴大經營規模起到了重要的作用。

 印尼青山園區的建成,在帶來豐碩經濟貿易成果的同時,也將發展紅利分享于當地居民。園區大量雇用當地工人,爲印尼人民創造直接就業崗位3萬多個、間接就業崗位5萬多個;自備電廠同時爲周邊村民供電,援建醫院、學校和其他基礎設施並提供紡織、養殖培訓;退采還林、礦區複墾、環保投入等舉措爲保護當地生態獻力。印尼青山園區以更大的力度、更切合印尼國情的方式,不斷促進當地社會發展。

既往開來,鼎信投資更大的海外計劃

 鼎信在印尼的項目取得了巨大成功,得到了兩國政府的高度肯定,現已升級爲印尼和中國政府間合作的國家級産業示範園區。2013年10月,時任國家主席習近平出訪印尼,見證了中國印尼綜合産業園區青山園區項目的簽約;2015年5月,印尼總統佐科親臨現場,爲項目正式投産剪彩,並在講話中鼓勵青山加大投資;2016年8月,青山園區被國家商務部和財政部聯合確認爲境外經濟貿易合作區;2018年8月,印尼中央政府將其列爲保稅區。兩國政府希望青山園區能帶動其他企業入駐發展,青山實業在已投資80億美元的基礎上,還將進一步加大投資力度,擴大生産規模。

 此外,鼎信投资还在全球其他地区贯彻落实青山实业的战略布局规划,在建设和经营印尼生産基地的同时,也已进入非洲和印度,收购矿山,建立原材料和不锈钢生産基地。另外,鼎信投资还在进一步推动青山实业对海外矿产资源进行深度加工和利用,提高矿产的利用率,以及寻求更高附加值的产品。目前正在大力推动和实施的项目是把低品位红土矿里的镍、钴提取出来生产新能源汽车电池用的原材料,青山实业计划三年内打造出具有全产业链竞争优势的新能源电池和储能的新产业。

 鼎信投資過去十幾年的發展,充分證明了立足金橋開發區大平台,在開發區管委會的支持下,能源源不斷獲取發展的動力。伴隨著鼎信投資“走出去”的範圍越來越大,涉足的産業越來越多,對知識與人才也愈加渴求。因此,在金橋開發區的根要紮得更深更牢。


(本案例由沙龙国际总裁王海军、总裁助理吴尚青共同撰写,中欧国际工商学院案例中心研究员陈炳亮全程参与,并获得了金桥开发区的大力支持。)


附錄1:鼎信投資位于金橋開發區的總部辦公樓

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附录2:青山实业印尼生産基地鸟瞰图

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附录3:生産基地配套建设的码头设施

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[1] RKEF是Rotary Klin Electric Furnace的首字母缩写,指的是回转窑电炉,是目前冶炼镍铁的主流工艺。AOD精炼炉是热加工行业的一种冶炼设备,多用于黑色冶金中对钢液进行终脱氧和合金化过程的一种冶炼设备。


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